Um Einkaufstools zu entwickeln, die echte Probleme lösen, braucht es ein Verständnis dafür, was in Verhandlungen tatsächlich passiert. In dieser Episode des Beyond Cost Podcasts spricht Tset CEO Sasan Hashemi mit Thomas Dieringer, Gründer von Pool4Tool (später mit Jaggaer fusioniert). Thomas teilt Erkenntnisse aus zwei Jahrzehnten der Entwicklung von Kostentransparenz-Tools und erklärt, warum KI die heutigen Einkaufsprozesse obsolet machen wird.
Unser Gast: Thomas Dieringer
Thomas Dieringers Weg zur Einkaufssoftware war nicht geplant. Er entstand durch die Leitung eines Spritzgussunternehmens in Ungarn in den 1990er Jahren. Ständige Lieferantenverhandlungen lehrten ihn etwas, das die meisten Software-Gründer nie lernen: die Wirtschaftlichkeit hinter Lieferantenangeboten. Nach dem Verkauf seines Fertigungsunternehmens gründete er Pool4Tool, eine der ersten cloudbasierten Produktkalkulationsplattformen. Pool4Tool fusionierte später mit Jaggaer und wurde zu einer der größten Einkaufsplattformen weltweit.
Das Einkaufsproblem, von dem niemand wusste
2001-2002 begann Thomas, das spätere Pool4Tool seinen ehemaligen Kunden vorzustellen. Doch der cloudbasierte Ansatz war zu radikal:
Thomas: „Ich besuchte all meine früheren Kunden wie Philips, Sun Electric, GVC und so weiter. Ich versuchte ihnen diese Kalkulationssoftware zu verkaufen, die wir komplett als SaaS-Anwendung neu entwickelt hatten. Aber ich bekam viele Beschwerden, weil SaaS damals noch nicht wirklich verbreitet war."
Der Durchbruch kam von Hansgrohe, einem Hersteller von Badausstattung, der mehr als nur Produktkalkulationssoftware wollte. Sie brauchten Kostentransparenz von Lieferanten:
Thomas: „Sie mochten das Konzept der Produktkostenkalkulation, denn in SAP war zu dieser Zeit die einzige Möglichkeit, eine Anfrage zu versenden: Ich schicke einem Unternehmen eine E-Mail und sie schicken mir den gesamten Preis des Produkts zurück. Aber sie wollten eine Kostenaufschlüsselung des Produkts erhalten. Also entwickelten wir eine Schnittstelle, über die wir eine Anfrage von SAP erhalten, diese an den Lieferanten senden, und der Lieferant füllt in unserer Plattform eine vollständige Kostenaufschlüsselung aus. Und das war so einzigartig. Kein anderes Unternehmen konnte das."
Die Kostentransparenz-Lücke
Traditionelle Einkaufssoftware behandelte die Preisgestaltung als Black Box. Man sendet eine Anfrage, man bekommt eine Zahl zurück. Aber Einkaufsprofis mussten in diese Black Box hineinsehen können: Materialkosten, Lohnsätze, Gemeinkostenverteilung, Margenstruktur. Die Lieferanten-Kostenaufschlüsselungsfunktion von Pool4Tool löste ein Problem, von dem die meisten Einkäufer nicht einmal wussten, dass es durch Software lösbar war.
Dieses einzelne Feature veränderte die Entwicklung von Pool4Tool grundlegend: „Hansgrohe machte fast jeden Tag für uns eine Demo für einen anderen potenziellen Kunden. So wuchs das Unternehmen." Pool4Tool skalierte rasant durch Mundpropaganda in der Einkaufs-Community und zog schließlich das Interesse großer Plattformen für eine Übernahme auf sich.
Der Vorteil der Fertigungserfahrung
Was Pool4Tool von Wettbewerbern unterschied, war das Domänenwissen:
Thomas: „Wir hatten immer den Vorteil gegenüber anderen Unternehmen, dass ich diesen starken Fertigungshintergrund hatte, sodass ich genau wusste, was Unternehmen brauchen und in welche Richtung wir entwickeln sollten."
Diese praktische Erfahrung prägte Thomas' Ansatz zur Softwareentwicklung. Er verstand Zykluszeiten, Ausschussraten, lackierte versus unlackierte Teile und die kaskadierenden Kostenauswirkungen, wenn der letzte Produktionsschritt fehlschlägt. Dieses Domänenwissen wurde zur Grundlage für das Verständnis dessen, was Einkaufsprofis tatsächlich brauchten: Tools, die die Wirtschaftlichkeit hinter Lieferantenangeboten offenlegten, nicht nur digitalisierte Formulare.
Nach Pool4Tools Erfolg mit Kostentransparenz hat Thomas seine Aufmerksamkeit darauf gerichtet, wohin sich der Einkauf als Nächstes bewegt. Seine Prognose? KI wird grundlegend umgestalten, wie Einkaufsarbeit geleistet wird.
KI und das Ende des Einkaufs, wie wir ihn kennen
Thomas macht seine kühnste Vorhersage über die Zukunft des Einkaufs und Kostenmanagements:
Thomas: „Wenn ich zurückblicke, als ich all meine Unternehmen gründete, war es immer so, dass es bereits einen sehr etablierten Prozess gab, einen Prozess, wie Unternehmen arbeiten. Sie hatten 30 Jahre lang an ihren Prozessen gearbeitet. Und dann kam eine Software auf. Und diese Software, egal ob man von einem Fertigungsprozess, Supply-Chain-Prozess oder Einkaufsprozess spricht, die Software deckte einfach eins zu eins die manuellen Prozesse ab, die vorher existierten."
Aber KI verändert alles: „Jetzt ändert sich meiner Meinung nach viel, weil sich die Prozesse ändern, die Art und Weise, wie man Dinge tut, sich komplett ändert. Und man braucht eine sehr kreative Denkweise, um darüber nachzudenken, wie ein Prozess in drei Jahren aussehen könnte."
Seine kühnste Vorhersage? Kategoriemanagement, wie wir es kennen, wird nicht überleben.
Thomas sieht diesen Wandel als unvermeidlich. Der traditionelle Planungszyklus kann mit der Marktvolatilität einfach nicht Schritt halten:
Thomas: „Ich bin zu 100 % sicher, dass das gesamte Kategoriemanagement, wie Sie es heute kennen, ziemlich bald nutzlos sein wird. Denn am Ende, wenn man eine Vorbereitung für jede Lieferantenverhandlung im Direktbereich macht, überarbeitet man immer seine Kategoriestrategie."
Was ersetzt also das 18-Monate-Strategiedokument? Kontinuierliche, KI-gesteuerte Vorbereitung:
Wie sieht das in der Praxis aus? Anstatt dass Einkaufsverantwortliche wochenlang an einem jährlichen Kategoriestrategie-Dokument arbeiten, überwacht KI kontinuierlich Lieferantenleistung, Marktbedingungen, Risikofaktoren und alternative Quellen. Vor jeder Verhandlung generiert das System automatisch ein aktuelles strategisches Briefing auf Basis von Echtzeitdaten: Zolländerungen, Materialpreisverschiebungen, Kapazitätsengpässe und Wettbewerberbewegungen. Die „Strategie" wird lebendig und adaptiv und bettet sich dadurch in den täglichen Workflow ein, anstatt eine statische Planungsübung zu bleiben.
Wichtigste Erkenntnisse für Einkaufsprofis
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Domänenwissen schlägt reine Technik: Die beste Einkaufssoftware kommt von Leuten, die tatsächlich im Einkauf gearbeitet haben und echte Pain Points wie Kostentransparenz verstehen.
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Erst ein Problem außergewöhnlich gut lösen: Pool4Tools Durchbruch war die Lieferanten-Kostenaufschlüsselung, die SAP nicht konnte, keine vollständige Plattform.
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KI wird aktuelle Prozesse nicht nur digitalisieren: Sie wird grundlegend verändern, wie Einkaufsarbeit geleistet wird, von jährlicher Planung zu kontinuierlicher Echtzeit-Strategie.
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Agilität ist der neue Wettbewerbsvorteil: In einer Welt schneller Zolländerungen, Supply-Chain-Störungen und volatiler Materialkosten sind statische 18-Monats-Strategien obsolet.
Fazit
Thomas Dieringers Weg bietet Lektionen, die weit über Produktkalkulation hinausgehen. Seine Betonung von Domänenwissen über reine technische Fähigkeiten, Fokus über Feature-Expansion und Agilität über langfristige Planung spiegelt hart erkämpfte Weisheit aus zwei Jahrzehnten wider. Für Einkaufsprofis ist seine Geschichte eine Erinnerung daran, dass die besten Tools aus echten Problemen entstehen, durch echte Anwendungsfälle verfeinert werden und ständig an eine sich verändernde Welt angepasst werden.
Hören Sie die vollständige Episode von Beyond Cost, um mehr über Thomas Dieringers Erfahrungen zu erfahren und warum er glaubt, dass die nächste Generation von Kosten- und Einkaufstools ganz anders aussehen wird als das, was wir heute nutzen.
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