Preise begründen: Wie Lieferanten ihre Angebote in einem kostenbewussten Markt rechtfertigen

Inflation, steigende Materialkosten und Lieferkettenstörungen machen die Preisrechtfertigung zu einer der größten Herausforderungen für Lieferanten. Gleichzeitig stehen Erstausrüster (OEMs) unter hohem Druck, ihre Ausgaben zu optimieren und setzen verstärkt auf Kostenkontrolle – was es Lieferanten erschwert, faire Preise durchzusetzen.

Da Rohstoffpreise, Löhne und Logistikkosten weiter steigen, müssen Lieferanten ihre Preise anpassen. Doch OEMs verlangen zunehmend detaillierte Kostenaufschlüsselungen und nachweisbare Begründungen, bevor sie Erhöhungen akzeptieren. Ohne eine klare, datengestützte Strategie riskieren Lieferanten, Aufträge an Wettbewerber zu verlieren, die ihre Preise besser belegen können.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben und langfristige Beziehungen zu OEMs zu stärken, brauchen Lieferanten Transparenz und datenbasierte Preisanalysen. Doch wie lässt sich das in einem volatilen Marktumfeld umsetzen?

Die Herausforderung: Preiserhöhungen in einem kostenfokussierten Markt begründen

Die Notwendigkeit, Preissteigerungen zu rechtfertigen, ist nicht neu – doch globale wirtschaftliche Entwicklungen erschweren Verhandlungen zusätzlich. Laut KPMG 2024 bewerten 83 % der Beschaffungsexpert*innen Inflation und steigende Rohstoffpreise als größte externe Herausforderung. Gleichzeitig treiben Lohninflation, Energiekosten und volatile Materialpreise OEMs dazu, noch striktere Kostenkontrollen einzuführen.

Gleichzeitig beeinflussen Lieferkettenprobleme und geopolitische Risiken die Logistikkosten, Zölle und Beschaffungsstrategien erheblich. Infolgedessen setzen OEMs ihre Lieferanten zunehmend unter Druck: Jede Kostenposition muss transparent dargelegt werden. Ohne präzise Kostenmodelle und nachvollziehbare Begründungen riskieren Lieferanten Auftragsverluste oder unprofitable Verträge. Für viele Lieferanten sind Preiserhöhungen keine strategische Entscheidung, sondern eine Notwendigkeit. Doch sie stehen vor drei zentralen Herausforderungen:

1. OEMs erwarten Transparenz – doch viele Lieferanten haben keine vollständige Kostenübersicht

Beschaffungsteams analysieren Angebote heute genauer denn je und fordern detaillierte Aufschlüsselungen zu Material, Lohnkosten, Gemeinkosten und Logistik. Viele Lieferanten arbeiten jedoch noch mit manuellen Preisschätzungen oder veralteten Kalkulationsmodellen, was eine schnelle und fundierte Begründung von Preisänderungen erschwert. Ohne eine datenbasierte Preisstruktur verlieren sie an Verhandlungsstärke und Glaubwürdigkeit.

2. Steigende Kosten verringern die Rentabilität

Die Preisvolatilität zwingt Lieferanten dazu, mit immer höheren Kosten umzugehen:

• Materialkosten: Schwankende Rohstoffpreise treiben die Kosten für essenzielle Komponenten in die Höhe, während OEMs sich gegen Vertragsanpassungen wehren.

• Lohn- und Gemeinkosten: Steigende Löhne und Fachkräftemangel erhöhen die Produktionskosten und drücken die Margen.

• Logistikkosten: Höhere Frachtkosten, Zölle und Energiekosten erhöhen die Gesamtproduktionskosten und verkomplizieren die globale Beschaffung.

OEMs erwarten von Lieferanten effizientere Alternativen anstelle direkter Preiserhöhungen. Das bringt Lieferanten in eine schwierige Lage: Entweder sinken ihre Margen, oder sie riskieren, durch höhere Preise Aufträge zu verlieren.

3. Manuelle Angebotskalkulationen verlangsamen RFQ-Prozesse und reduzieren die Wettbewerbsfähigkeit

Im RFQ-Prozess zählt Geschwindigkeit. Der Grundsatz Wer zuerst kommt, mahlt zuerst." gilt weiterhin, doch viele Unternehmen setzen noch immer auf zeitaufwendige, manuelle Angebotskalkulationen. Oft basiert die Preisermittlung auf individuellem Erfahrungswissen – das führt zu uneinheitlichen und schwer nachvollziehbaren Preisstrukturen.

Ohne automatisierte, strukturierte Kostenmodelle laufen Lieferanten Gefahr:

• Ihre Preise zu niedrig anzusetzen, was die Marge schmälert.

• Zu hohe Preise zu verlangen, was sie im Wettbewerb zurückfallen lässt.

Da OEMs zunehmend auf Kostensenkung setzen, brauchen Lieferanten eine Möglichkeit, ihre Preise schnell und präzise zu belegen – bevor die Konkurrenz den Auftrag gewinnt.

Warum Cost Management Software für erfolgreiche Verhandlungen unerlässlich ist

Um in diesem Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Lieferanten über traditionelle Kalkulationsmethoden hinausgehen und eine strukturierte, transparente Preisstrategie etablieren.

Detaillierte Kostenaufschlüsselung

Tset ermöglicht es Lieferanten, strukturierte Kostenmodelle zu erstellen, die Material, Löhne, Logistik und Gemeinkosten klar trennen. Eine transparente Kostenanalyse zeigt OEMs genau, wo Preiserhöhungen entstehen, und macht Verhandlungen faktenbasiert und zielführender.

Echtzeit-Daten für bessere Verhandlungen

Anstatt sich auf veraltete Preisannahmen zu stützen, integriert Tset Marktdaten in die Kalkulationen. So können Lieferanten Preisentscheidungen mit aktuellen Branchen-Benchmarks begründen und Preisanpassungen nachvollziehbar verteidigen.

Szenario-Simulationen für alternative Kostenstrategien

Mit Tset können Lieferanten „What-if“-Szenarien durchspielen, um verschiedene Beschaffungsstrategien, Produktionsalternativen und Kostenoptimierungen zu bewerten. So können sie OEMs proaktiv kosteneffiziente Alternativen aufzeigen – und sich als strategische Partner positionieren.